Отраслевые цифровые платформы: возможности и преимущества B2B маркетплейсов

23.09.2024 

 

 

Представим ситуацию: крупной компании-застройщику нужно закупить новую строительную технику, а постоянный поставщик поднял цены. Придётся искать нового – составлять список, изучать предложения, сравнивать цены, звонить в отделы продаж… Но умный застройщик не будет этим заниматься. Он просто зайдет на отраслевой маркетплейс B2B, где сотни компаний продают товары/услуги юрлицам и предпринимателям, и закажет необходимые позиции там.

Эксперты диджитал-компании AGORA, которая специализируется на разработке маркетплейсов B2B / B2C, подробно рассказывают о возможностях и преимуществах отраслевых онлайн-платформ для торговли.

Что такое B2B-маркетплейсы

Это торговые площадки, на которых один бизнес продает свои товары другому. Участники B2B-экосистемы могут быть любого размера – от малого и среднего бизнеса до международной корпорации.

На В2В площадках встречаются оптовые покупатели и поставщики, крупные подрядчики, производители, которым нужны новые рынки сбыта. Есть нишевые маркетплейсы, ориентированные на определенные категории товаров – медицинское оборудование, комплектующие, офисная мебель и т.д. В ряде случаев B2B маркетплейс может содержать модуль для продажи по системе аукцион и использоваться как корпоративный интернет магазин (КИМ) для проведения малых закупок.

Раньше компаниям нужно было изучать электронные интернет-магазины и сайты поставщиков, обзванивать отделы продаж, чтобы найти наиболее выгодное предложение. Сейчас достаточно зайти на B2B маркетплейс, чтобы купить все необходимое для бизнеса – в больших объемах, по конкурентной цене и со всей необходимой документацией. Такая цифровая трансформация бизнеса упрощает рабочие процессы, экономит время и ресурсы компании.

Преимущества B2B-площадок

• За счет автоматизации снижается количество ошибок в заказах, забытых заявок.

• Расширяется аудитория, увеличивается число новых партнёров.

• Заказы можно обрабатывать быстрее и эффективнее, чем при работе с дистрибьюторами.

• Маркетплейсы предлагают дополнительные инструменты для продвижения товаров.

• Увеличивается средний чек и количество повторных заказов.

• Для владельца маркетплейса и его поставщиков открываются дополнительные возможности для покрытия новых рыночных ниш.

Чем традиционные маркетплейсы отличаются от В2В-площадок

• Покупатели

Основные покупатели на B2B-маркетплейсах — предприниматели и юрлица, а на B2C-маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) покупают обычные люди.

• Процесс покупки

Поскольку B2B-маркетплейсы ориентированы на бизнес, оплата здесь принимается с расчетного счета, а заказы доставляются не на пункты выдачи, а на склад или непосредственно в офис компании-покупателя. При этом выдается полный пакет документов — договор поставки, накладная, счет-фактура.

На классических маркетплейсах покупатели оплачивают товары со своего лицевого счёта, забирают заказ в пункте выдачи и вообще не требуют никаких закрывающих сделку документов.

• Объемы продаж

Функционал В2В площадок в основном заточен на оптовую торговлю, поскольку компании закупают товары крупными партиями. Если канцелярия, то на несколько месяцев вперед. Если комплектующие, то с запасом для всего автопарка. Однако также возможна торговля и поштучно, например, при реализации неликвидов или крупных товаров (колёсные пары для вагонов и так далее). На B2C всегда торгуют в розницу.

• Цена

На B2B-платформах зачастую можно торговаться и договариваться о более выгодных условиях поставки. Скидки на крупные оптовые партии здесь вполне возможны. На Озоне и Wildberries цены зафиксированы. Здесь можно и нужно продавать по шаблону. А вот с бизнес-клиентами это не работает. Окончательная цена на отраслевых маркетплейсах B2B может быть известна только после переговоров.

Почему бизнес выходит на нишевые маркетплейсы

• У компании большой объем потребностей, что обусловливает высокую нагрузку на отдел продаж, отдел снабжения, менеджеров.

• Нужно проверить спрос на новый продукт без крупных финансовых вложений в раскрутку и продвижение.

• На качественную обработку заказов тратится слишком много времени и ресурсов.

• Большая доля ассортимента может продаваться сама, без экспертной поддержки и консультаций менеджеров.

• Компании необходимо оптимизировать логистику, уменьшить число посредников в логистической цепочке.

• Производителю или дистрибьютору нужно сбыть невостребованные запасы и остатки на складах.

• Владелец оптового маркетплейса может максимизировать дополнительную прибыль за счёт комиссий на площадке или продажи дополнительных опций.

Возможности отраслевых В2В маркетплейсов

Для производителей и поставщиков

• Дополнительный канал продаж

Отраслевые решения в виде В2В-платформ предлагают готовую полнофункциональную витрину для бизнеса. Компаниям не нужно самостоятельно привлекать целевых покупателей, что позволяет сэкономить до 20% от сделки на услугах посредников, которые занимаются непосредственно сбытом товаров. Маркетплейс берет на себя функционал дистрибьюторского канала продаж и взымает только комиссию – от 2 до 15% от объема заказов.

• Оптимизация сделки

На маркетплейсах все процессы максимально автоматизированы, поэтому продавцу не нужно тратить время на общение с покупателем. Взаимодействие происходит в онлайн-формате, никаких персональных встреч и долгих переговоров. Внедрение на площадки систем электронного документооборота, складского учета, логистических сервисов, онлайн-касс заметно облегчает работу.

• Широкий функционал

В2В маркетплейсы имеют инструменты встроенной аналитики, что позволяет прямо в личном кабинете оценивать эффективность продаж, отслеживать цены конкурентов. Внедрение PIM-системы и её интеграция с маркетплейсом позволяет легко управлять контентом и синхронизировать витрину, обеспечивая актуальность цен и информации в карточках товаров. Благодаря PIM системе можно в 30 раз сократить время на работу с контентом.

• Оценка конкурентов

Компании могут оценивать предложения конкурентов, просматривать рейтинги, изучать ассортимент и стратегии продвижения. Это позволяет повысить конкурентоспособность собственного бизнеса на рынке, улучшить предложения, оптимизировать цены.

• Теплая аудитория с широкой географией

Покупатели на нишевых B2B платформах более лояльные и ориентированы на покупку. Они приходят на маркетплейс с конкретным запросом, уже хорошо ориентируются в рынке. В результате конверсия и прибыльность выше.

О преимуществах и возможностях нишевых B2B маркетплейсов для бизнеса читайте подробнее в статье.

Для компаний-покупателей

• Большое количество предложений в одном месте

Покупателю доступны десятки предложений от поставщиков, которые он может сравнить по нескольким параметрам – характеристики, цены, гарантии. И ему не нужно для этого перескакивать с одного корпоративного сайта на другой. Вся информация о товарах и условиях заказа доступна на маркетплейсе.

• Более выгодные цены

Благодаря здоровой конкуренции поставщиков на маркетплейсах и большому выбору предложений, устанавливаются честные рыночные цены. Покупки на таких площадках всегда более выгодные, потому что у покупателей есть возможность сравнить прайсы и выбрать наиболее приемлемые для себя варианты.

• Удобство и скорость

Заказ партии товаров на В2В платформе занимает несколько минут – оформить покупку можно за пару кликов. При этом не нужно ехать в офис, вести долгие переговоры. Купить товар можно в любом количестве – как крупным, так и мелким оптом, избегая переполнения складов.

• Безопасность

Маркетплейсы работают с онлайн-кассами, что обеспечивает безопасные финансовые расчеты и обмен документами между участниками сделки. Покупатель не рискует столкнуться с недобросовестным партнером на площадке В2В, поскольку все они проходят глубокую проверку. Такие проблемы, как отказ от отправки закрывающих документов или оплата по непроверенным реквизитам, здесь исключены.

Разработка B2B экосистем позволяет удовлетворить все потребности заказчика в одном месте. На одной площадке сосредотачиваются инструменты для эффективного решения большинства бизнес-задач – поиск поставщиков, аналитика, просмотр складских остатков, документооборот и т.д. Самообслуживание в B2B стало трендом – это удобно для бизнеса и клиентов, поэтому разработка и внедрение нишевых маркетплейсов В2В является одним из приоритетных направлений AGORA.